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Cet article propose une approche nouvelle pour des entreprises confrontées à la corruption sur de nouveaux marchés. Devant la multiplicité des formes de corruption, nous nous sommes limités aux cas particuliers d’entreprises occidentales voulant se développer sur les marchés chinois et indiens. Nous commençons par une revue de la littérature et le classement de l’ensemble des facteurs favorisant la corruption en facteurs internes ou externes, organisationnels ou individuels. Nous établissons que si les facteurs internes font l’objet de nombreuses études, les facteurs externes sont souvent sous-estimés. Puis nous montrons que dans le cas de la Chine et de l’Inde, les facteurs externes sont dominants. Nous caractérisons ces facteurs et déterminons comment ils influent sur les processus [...]

Cet article propose une approche nouvelle pour des entreprises confrontées à la corruption sur de nouveaux marchés. Devant la multiplicité des formes de corruption, nous nous sommes limités aux cas particuliers d’entreprises occidentales voulant se développer sur les marchés chinois et indiens. Nous commençons par une revue de la littérature et le classement de l’ensemble des facteurs favorisant la corruption en facteurs internes ou externes, organisationnels ou individuels. Nous établissons que si les facteurs internes font l’objet de nombreuses études, les facteurs externes sont souvent sous-estimés. Puis nous montrons que dans le cas de la Chine et de l’Inde, les facteurs externes sont dominants. Nous caractérisons ces facteurs et déterminons comment ils influent sur les processus de décision dans ces pays. Enfin nous nous focalisons sur les éléments culturels et sociologiques constitutifs de l’organisation des sociétés chinoises et, séparément, indiennes : comment doivent-ils être pris en compte ? Nous établissons les schémas de fonctionnement de la corruption. Cette analyse nous permet alors de reformuler la corruption comme un mode de captation de la valeur. Nous proposons en définitive des solutions spécifiques à la Chine, différentes pour l’Inde, permettant cette captation de la valeur par le développement d’activités annexes au domaine premier de l’entreprise, tout en restant conformes à l’éthique et aux lois et en protégeant les équipes.